Structuration des filières et marketing, le modèle Esop

Dans le cadre de projets portés par Entreprises, Territoires et Développement (ETD), Initiatives Conseils Développement (ICD) et le Centre international de développement et de recherche (CIDR) au Mali, au Togo, au Bénin et au Burkina Faso.

Le modèle Esop a permis à plus de 7 000  producteurs de riz togolais de multiplier leurs rendements par quatre et de doubler leurs parts de marché. Ils couvrent aujourd’hui 5 % de la demande nationale en riz, céréale la plus consommée en ville, alors qu’en 2008, ils atteignaient moins de 3 %. Comment cette progression a-t-elle été possible ?

Le modèle Esop (Entreprises de services et organisation de producteurs), c’est la création d’une entreprise qui associe organisations de producteurs (OP) et entreprises de services, puis accompagne la valorisation des produits tout au long de la chaîne de valeur. Les Esop agissent donc sur la production, via des services aux producteurs, puis gèrent le transport, la transformation, le conditionnement et la commercialisation. Les rendements et les quantités produites augmentent.

Par ailleurs, les Esop sont dirigées par un gérant associé indépendant des autres associés qui sont  : les OP, les salariés, le CIDR, et son partenaire local (ETD ou ICD ici). Cela permet de partager des objectifs communs, et de rééquilibrer le partage de la valeur ajoutée en faveur des producteurs, dont les revenus augmentent.

Enfin, un marketing souvent très audacieux permet aux ESOP de transformer la compétitivité de  leurs produits en gains de parts de marché. Le riz des Esop togolaises et béninoises, vendu sous  la marque Délice, a connu une forte augmentation des ventes sur le marché suite à la mise en œuvre successive de campagnes publicitaires notamment sur les chaînes nationales de télévision. Ce qui montre la complémentarité entre sensibilisation à la consommation de produits locaux à long terme et utilisation des canaux traditionnels de communication à court terme.

C’est grâce à ces deux innovations - la structure du modèle Esop et sa capacité à investir les canaux de communication de masse - que le modèle Esop a atteint ces résultats. Il existe aujourd‘hui 46 Esop, dont une vingtaine sont spécialisées dans la production de riz Délice. Celui-ci est aujourd’hui moins cher que le riz importé tout en ayant la même qualité : le sac de 25 kg coûte 16 000 FCFA alors que celui de riz importé coûte en moyenne 22 000 FCFA. De ce fait, les producteurs ont vu le revenu qu’ils tirent du riz Délice augmenter de 16% en un an. Enfin, le modèle Esop a généré, depuis 1997,  plus de 430 emplois entre les quatre pays. [...]

Photo : Rizière, Esop de Blitta au Togo © Esop de Blitta

Les données de la fiche innovation proviennent du mémoire de recherche de Jennifer Acolatsé, réalisé au Togo en 2013 : "Une agriculture familiale compétitive et capable de nourrir les villes ? Cas de l'innovation Esop à Blitta".

Sur cette expérience, retrouvez le témoignage de Laurent Grolleau, directeur du département Entreprises agricoles, filières et marché au CIDR et le témoignage de Komi Abitor, directeur d’ETD.